2007年11月28日 星期三

人潮不等於錢潮您認為呢?

人潮不等於錢潮您認為呢?
       有人說,創業開漫畫店或其他行業的成功三要素,第一是地點、第二也是地點、第三還是地點,地點佔了開店成功因素的百分之八十以上,但是個人認為還要加入創業開店的主事者的觀念態度,會佔成敗的主因,因為主事者所掌控(資金、店面選擇、生財設備選擇、行銷策略的計畫、人事的控管與選擇....等因素)。

      店面是要依據行業別的屬性,如果是屬於這種商圈屬性的行業,則這種行業的店就開不多了。因為,這種行業對立地條件要求的標準太高,要找到適合的商圈並不容易,店數自然就開不多。
    每一種行業適合的商圈都不一樣,不要以為熱鬧人多的地方,就一定適合開店,還必須觀察該地區的商圈屬性,是否適合自己所要開的漫畫之行業(社區型複合式)。


       曾有同行的加盟業者,開店前在尋找地點時,看台南附近的一個店面。因為,附近有大批的國宅,心想附近既然國宅住戶這麼多,開漫畫店生意一定好。但當他加盟開店之後,生意卻不如預期中理想,原因何在?因為國宅雖多,但或許居民所得不高(年輕人外流),便利商店及小吃部都很少,後來查正國宅住戶都是上年紀的人消費能力及沒有休閒享受的觀念習慣。
    曾也有某位業者,第一家店開在國小學區的大馬路上,開業後由於生意興隆,老闆賺了一些錢,於是就想再開第二家分店。後來地點找來找去,找到大學學區路上,心想人潮又多,生意應該會更好。但是實際開店之後,生意不僅沒有想像中好,而且還比第一家店生意差,後來終因不堪虧損而結束分店。
    究其原因,在於第一家店開國小學區的大馬路上,由於競爭店少(兩家),使該店在當地具有強勢競爭力,生意自然好。但當開在大學學區路上時,由於大學學區路上集合了各式各樣新潮流行的店,把一般社區型的漫畫店開在這裏,第一規劃沒有完善及書籍內容大學學區與國小學區的書籍質與量有不同及遊戲規則不一樣(同行多都削價競爭),
當然不具備競爭力,而走上被淘汰的命運。
    每一種區適合的商圈所要規劃的漫畫店都不一樣,所採取(社區型複合式)方式規劃之選擇。


     同樣的,有些區域只適合複合式形態的商圈,跨出此種形態商圈之外的地點,可能就不適合。曾有某業者,走複合式咖啡高價位路線,由於,初期店都開在台中市七期一帶,因此,雖然採高價咖啡鎖定高消費群,但是生意不好。原因何在?因為,每個地區顧客的消費能力不同,雖然七期一帶是高消費區但是因為漫畫與咖啡行類別是走平價路線(消費客戶群的習性),若走高價位路線會背道而馳。

所以店面之選擇是依順序:

1.所要提供經營方式(社區型複合式),選擇店面之地段。

  社區型:只提供書籍租賃方式經營。

  複合式:提供書籍租賃方式經營及外加商品VCD/DVD、咖啡簡餐...等複合商品』。

2.店面與住家距離考量,住店面樓上或通勤方式,選擇店面之地段。

3.所投資預算的考量及配合第一步的經營方式,選擇店面之地段。

最後決定承租店面時評估商圈時參考漫畫店選擇店面消費顧客區隔方式。

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2007年11月14日 星期三

漫畫店創業成功關鍵因素為何?

問:
      漫畫店創業成功關鍵因素為何?
答:
   漫畫店創業成功的關鍵 就在於銷售 (行銷廣告、打響自己的店之名號),推薦(推廣商品讓商品能帶動人潮),服務(第一次消費是捧場,二次以上消費才是顧客及市場商機)。

    有了之名『打響自己的店之名聲』很容易的可以把產品 大大的曝光這整個市場商圈(漫畫店是區域市場)這工作是一定要做的。 !!

不過 要經營一個店的名譽及自我形象不是 容易的事 !!!
   顧客生命周期其實指的是你跟顧客關係的不同階段,具體來說,就是顧客從決定跟你往來,到決定不再購買,中間所經過的種種過程。
    顧客與店家的關係會隨時間演變,通常會歷經以下
5個階段:
   潛在顧客新顧客回流客主顧客跳槽客。在未來,能夠針對個別顧客,量身訂作行銷組合中的各項要素,才會是最成功的企業,這種店家最有機會在未來提升顧客權益。




 
    針對在顧客生命周期不同階段的顧客,必須採取不同的行銷策略與戰術,以下分別說明:


潛在顧客──這些人雖然還沒有成為顧客,卻具有潛在價值,因為他們可能會在未來成為顧客。這個階段的首要挑戰是,建立店家招牌知名度『打響自己的店之名聲』、或提供初次購買優惠,以吸引顧客初次消費。可運用網路媒體、社區行銷,建立店家招牌知名度『打響自己的店之名聲』形象。





 
新顧客──這種顧客第一次至你店消費的商品,正在觀察商品的流行排行觀察紀錄(租書軟體排行榜)使用優惠方案的成效。這個階段的主要目標是,強化消費客戶服務的體驗,並且吸引顧客再次惠顧。常用的戰術有傑出的顧客服務,提供書籍商品的量與質的介紹資訊或是經營異業伙伴聯盟社群,強化銷售、推薦、服務的工作。





 
回流客──這種顧客願意第二次消費,表示顧客對你的書籍內容質與量感到滿意,這時,顧客服務以及顧客能不能方便進階入會的動作,是重要的因素。可透過顧客滿意度調查、交叉推薦與向上銷售,把顧客轉變為常客(第一次消費是捧場,二次以上消費才是顧客及市場商機)。





 
主顧客──這種顧客會經常惠顧,表示你的個人服務及書籍內容質與量感到滿意能夠持續滿足顧客需求。到了這個階段,顧客更優惠促銷方案獎勵辦法扮演了非常重要的角色,這時店家應該運用的戰術包括與顧客溝通,也就是 要了解顧客的需求,並且有效運用顧客資訊(顧客資訊是由租書軟體租借記錄統計)。對於高價值的顧客,提供顧客忠誠優惠辦法,維繫顧客對店忠誠度及同行之間的排順提前。





 
■流離──這種顧客原本是主顧客,現在開始考慮更換店家及遊走各店家,嘗試與同行競爭對手的書籍內容質與量調整方向策略。這個階段常用的戰術是,進行個別接觸、舉辦回娘家活動,清楚表達店家對顧客的歡迎與珍惜。


    顧客生命周期的觀念非常重要,因為顧客在上述各個階段的需求各不相同,而且這個周期也讓企業能夠從各階段的架構,全面了解與掌握顧客的不同需求。

簡單說:你必須先看准你要在哪個市場上做區隔,在你那塊區隔裡 又要區分 何種的消費群 這就俗稱市場定位 ...,商品區隔定位也很重要 ,那你的品牌又帶你人家是什麼樣的視覺感官?



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2007年11月10日 星期六

創業開漫畫店的價值利潤在哪裡?

創業開漫畫店的價值在哪裡?
「記得我剛踏入漫畫加盟這行業時拜訪中部許多店家,我們這個漫畫出租店行業的發展就這樣了飽和及利潤低(25%~35%),怎麼轉型或如何經營下去?同行競爭多如沒有同行又怕沒有市場,在我們漫畫出租這行業太難了」
    
每次開店過程中,在與業者在軟體教學訓練課及開店前溝通互動時,業者都會一直重複『我們這個漫畫出租店行業的發展就這樣了飽和及利潤低(25%~35%),怎麼轉型或如何經營下去?同行競爭多如沒有同行又怕沒有市場,在我們漫畫出租這行業太難了』這個觀念。「交談中,一眼望過去,怎麼都是哀怨(店好像無法成功賺錢)的表情?」這是那時候我心裡想對這業者說,對自己如沒信心那就不要開浪費錢,但是不能抹滅業者想創業當老闆及賺更多錢而打消念頭,在以專業方式分析及鼓勵方式提醒,交談數次還是發現了不少可以頗有機會且有創新促銷廣告或店面規劃設計價值的點子的。顯然不是不可能,只是你不懂善用行銷策略方法及勇於面對風險的態度。也不是完全沒機會,只是你不夠用心也不夠積極,往往會因小失大的結果『有形(注意價格會忽略價值與品質)及無形的成本』。換句話,如果連這創業開店本是有風險的事實都搞不定您的話,這個對業者的「漫畫店的價值」,創業的原動力與行動力,豈不是太低了?那不是白忙一場呢。
店面價值的組成
   
店面價值的組成基本組合元素有三個,包括書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書)及販售商品的品質與特色、服務品質還有價格。要提升客戶對店與店內所有生財設備及消費的價值策略,無非有三個,第一是價格優惠,書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書)及販售商品的品質與特色/服務品質不變。一樣的東西跟服務,你比別人優惠及優勢特色,當然同行就不是競爭對有。甚至是提高產品與服務品質,但是價格不變,這叫做物超所值,您我都想要。第三是要降低無效書籍的成本價格(新書的書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書)),且同時改善產品與服務品質,這當然就更利害了。
     
能夠做到以最低的價格,提供比同業品質大幅超前的產品及服務,那就是「夢幻價值組合」。一樣是租書會員卡,差不多的價錢,那消費者會比什麼?比規模、服務水準、人員素質、交通距離、品質都要比。店家的這些條件都很優,會員數節節上升,那大家都要給你拍拍手,叫您第一名了。

人的服務價值
        漫畫店是服務業也是人的行業,服務內容是無形商品,靠的是人提供的服務價值。要想提高服務價值,您要能搞定「人」。人是感情動物且是有機、是活的,提高價值靠的是領導、定位與激勵。   
 店如果想要長期持續服務及獲利的價值,那更要把價值落實且內化到漫畫店文化裡去,讓員工在日常潛移默化中,深刻把價值行為落實到與客戶接觸互動的細節中,創造漫畫店的真正價值。
    
人是成本還是費用?損益表上用人費放在費用科目裡,在漫畫店行業裡用人成本高到你想把他丟進成本項目管控,但是答案都不適當。人是一種投資,所以該有價值生產力與投資報酬率。
有許多成功的店家,從工讀生開始學習至店長的經營,先決條件業者自己態度及思維要修正,培育一位優秀的店員雖然不容易也要嘗試的去做,當你找到越合適的人,給他越合適的舞台,搭配該有的工具,欣賞且激勵他,你會發現漫畫店的價值投資的第一優質項目是應該是「人」。
這樣說來,感覺比較適合丟進現金流量表裡吧?
生財器具之具競爭優勢的服務
生財器具書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書)的附加價值,如果只注意書籍成本而忽略了每日所進的新書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書),早晚你還是退出漫畫租書業界。真正利害的是要不斷的有客戶對店的嚮往與消費「漫畫店的價值最終是否能創新服務深入客戶內心」。同樣的書籍與服務,消費者一定比優惠及舒適方便。「創新行銷策略」是個最好方法(菜色的變化與店內有無墨水(書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書)),讓您跟競爭者不在同一個平台競爭。消費者沒得比,他又想要,您當然就有足夠的利潤談判力了。
   
做生意很難,也很簡單,怎麼說呢?也不過是個「交換」而已。簡單來說就是,把您腦袋裡的想法放進客戶的腦袋裡,把客戶的口袋裡的錢放進我的口袋裡。到底簡單還是難?自己想囉!
有一個廣告分享訪共同勉勵,賣鑽石的廣告說:「您在哪裡?我在這裡,我在您心裡」。這句話借來用用,,您我都是消費者,所以「價值利潤在哪裡?價值利潤在這裡,價值利潤在你我的心裡!」

     每次開店過程中,在與業者在軟體教學訓練課及開店前溝通互動時,業者都會一直重複這個觀念。「交談中,一眼望過去,怎麼都是哀怨(店好像無法成功賺錢)的表情?」這是那時候我心裡想對這業者說,對自己如沒信心那就不要開浪費錢,但是不能抹滅業者想創業當老闆及賺更多錢而打消念頭,在以專業角度方式分析及同一條船上要共同努力鼓勵與提醒自己及業者。交談數次還是發現了不少可以頗有機會且有創新促銷廣告或店面規劃設計價值的點子的。顯然不是不可能,只是你不懂善用行銷策略方法及勇於面對風險的態度。也不是完全沒機會,只是你不夠用心也不夠積極,往往會因小失大的結果『有形(注意價格會忽略價值與品質)及無形的成本』。
換句話,如果連這創業開店本是有風險的事實都搞不定您的話,這個對業者的「漫畫店的價值利潤」如何呢,創業的觀念態度及行動力,豈不是太低了?那不是白忙一場呢。

漫畫店面價值利潤的組成
   
店面價值的組成基本組合元素有三個,包括書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書)及販售商品的品質與特色、服務品質還有價格。要提升客戶對店與店內所有生財設備及消費的價值策略,無非有三個,第一是價格優惠,書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書)及販售商品的品質與特色/服務品質不變。一樣的東西跟服務,你比別人優惠及優勢特色,當然同行就不是競爭對有。甚至是提高產品與服務品質,但是價格不變,這叫做物超所值,您我都想要。第三是要降低無效書籍的成本價格(新書的書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書)),且同時改善產品與服務品質,這當然就更利害了。
     
能夠做到以最低的價格,提供比同業品質大幅超前的產品及服務,那就是「夢幻價值組合」。一樣是租書會員卡,差不多的價錢,那消費者會比什麼?比規模、服務水準、人員素質、交通距離、品質都要比。店家的這些條件都很優,會員數節節上升,那大家都要給你拍拍手,叫您第一名了。
人的服務價值
漫畫店是服務業也是人的行業,服務內容是無形商品,靠的是人提供的服務價值。要想提高服務價值,您要能搞定「人」。人是感情動物且是有機、是活的,提高價值靠的是領導、定位與激勵。   
 店如果想要長期持續服務及獲利的價值,那更要把價值落實且內化到漫畫店文化裡去,讓員工在日常潛移默化中,深刻把價值行為落實到與客戶接觸互動的細節中,創造漫畫店的真正價值。
    
人是成本還是費用?損益表上用人費放在費用科目裡,在漫畫店行業裡用人成本高到你想把他丟進成本項目管控,但是答案都不適當。人是一種投資,所以該有價值生產力與投資報酬率。
有許多成功的店家,從工讀生開始學習至店長的經營,先決條件業者自己態度及思維要修正,培育一位優秀的店員雖然不容易也要嘗試的去做,當你找到越合適的人,給他越合適的舞台,搭配該有的工具,欣賞且激勵他,你會發現漫畫店的價值投資的第一優質項目是應該是「人」。
這樣說來,感覺比較適合丟進現金流量表裡吧?
生財器具之具競爭優勢的服務
生財器具書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書)的附加價值,如果只注意書籍成本而忽略了每日所進的新書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書),早晚你還是退出漫畫租書業界。真正利害的是要不斷的有客戶對店的嚮往與消費「漫畫店的價值最終是否能創新服務深入客戶內心」。同樣的書籍與服務,消費者一定比優惠及舒適方便。「創新行銷策略」是個最好方法(菜色的變化與店內有無墨水(書籍質(書籍內容)與量(單店暢銷書)),讓您跟競爭者不在同一個平台競爭。消費者沒得比,他又想要,您當然就有足夠的利潤談判力了。
   
做生意很難,也很簡單,怎麼說呢?也不過是個「交換」而已。簡單來說就是,把您腦袋裡的想法放進客戶的腦袋裡,把客戶的口袋裡的錢放進我的口袋裡。到底簡單還是難?自己想囉!
有一個廣告分享訪共同勉勵,賣鑽石的廣告說:「您在哪裡?我在這裡,我在您心裡」。這句話借來用用,店面賺錢與不賺錢就在觀念一面之間,您我都是消費者,所以「漫畫店的價值利潤在哪裡?漫畫店的價值利潤在這裡,價值利潤在你我的心裡!」

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漫畫店要轉型複合式營業時間加長市場是否可以接受呢?

     最近接觸需多客戶在詢問『漫畫店要轉型複合式營業時間加長市場是否可以接受呢?』,個人以常思考如何讓店家,在同一店面在花少許的成本能夠增加附加收入,更能吸引消費能力高的會員,市場評估後依需求讓店能以店中店方式複合經營或增加商品租賃與買賣複合方式的推廣而達到最高效率。
   
     我們常聽朋友晚上要去哪裡.....,最後東逛西逛沒有方向的逛是非常無聊的,對於自己做輔導開店推從複合式移向都很看好,有時也會以客戶角多客員...?。

上班族晚上休閒或夜貓族 Fun鬆新去處 』 

     物價漲、薪水不漲,總覺得休閒娛樂花費太昂貴?其實到複合式休閒漫畫館殺時間,一個小時花費100元以內,從飲料免費喝、無線上網,到各種雜誌、漫畫隨你看!多種娛樂設施加上舒適的環境,再也不怕假日無聊、蹺班沒地方去,趕不及未班車,也不必在街頭流浪!下了班,還可以先洗個澡再去逛街喔!花少少的錢,就能享受多元化的服務。

複合式經營的訣竅觀念分享
      愈來愈多的店面,為了提升經營績效而採取複合式經營,像公益彩券行,或是漫書出租店結合洗衣店,乃至於台糖公司所推出的咖啡蘭花店等,複合式經營固然有助於門市業績提升,但每一種行業皆適合複合式經營?採複合式經營時該注意那些事項?
    複合式經營的優點,在於可以提高坪效,增加店面空間使用率;還可以提高來客數及營業額,商品增加後,還可以滿足顧客一次購足的願望,特別是複合式經營的毛利會趨近於淨利。
但是在經營複合式經營時必須注意以下三點原則:
一、 不影響本業經營與本業不會有相斥性。也就是二者的行業屬性必須能夠相容不會因為新增加的複合式產品而影響到原有行業的經營,例如說服飾咖啡店就不適合複合式經營以免一不小心咖啡沾染到服飾反把服飾給弄髒了。
     漫畫店結合DVD/VCD影音光碟或咖啡茶飲都是非常好的結合。
二、門市經營技術要簡單。在導入複合式經營後,原來操作的同一組人員皆可操作,新增加的複合式商品,只要原班人馬再施以短期訓練即可,不需要再另外增加人手,這樣人事成本才不會因複合式經營而提升。
三、 顧客群要相同。消費是一種習慣行為,複合式經營主要是將原有相同客層入店後,再延伸出新的消費,二者的顧客群要相同,而非二者的顧客群不同,想藉複合式經營以吸引新的消費者上門。
  
    漫畫出租店所結合的複合式經營為例,而漫畫出租店的客層卻以年輕人為主。從顧客導向來看,想要看書的人希望產品能夠樣多量少,書的種類當然是愈多愈好,絕對不會是只有書一種而已。反觀對喝咖啡者,當在店內優雅的喝著香醇的咖啡是多麼浪漫,當要離店時,即便要再購買商品或再等待朋友及聚會時拿書來看是必然的,當然是要選擇重量輕,而且易於攜帶方便的商品『漫畫公仔(建議以漫畫有關與特殊及數量的需求要採取有限量版版進貨為主)』。 
 
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