2007年6月15日 星期五

吸引顧客上門的6秒關鍵

吸引顧客上門的6秒關鍵
你的店面是否具特色、讓人想一窺究竟?
 
您曾想過嗎?顧客逛街經過您的店面為什麼要進入?
「人潮就是錢潮」,選擇熱鬧的商圈與立地,是開店必要的常識
當店舖座落在繁華區域的商店街上,礙於租金或建築形式之條件下,店面寬度往往大都約只有在2米至5米之間,顧客步行經過店面只要花費約6秒鐘的時間,在結市商店密集、競爭者眾多與排擠效應(顧客預算有限買A就不會買B)之情境下,如何讓顧客在短短的6秒鐘內快速決策、決定進入你的店呢?關鍵則取決於你的店面是否具有特色、夠吸引人讓人想進入一窺究竟?如果你能掌握這6秒鐘的關鍵,就能吸引顧客入店創造銷售的機會。
許多人創業之初,總認為做吃的把口味搞好、賣服飾則掌握好的貨源即可,但卻不知這是創業最基本的條件,如果沒有「好的商品」、要與同業競爭創業成功的機率幾乎等於零。
在現今消費習慣的改變、重視生活品質與個性化,以及供過於求競爭激烈、「微利時代」來臨的經營環境裡,不管你創業的業種或店舖大小,要讓顧客對你的店舖青睞、則有賴於整體的「店舖形象」。有好的商品、應用陳列的技巧將其展示出來,以及利用小道具、燈光、音樂等規劃店舖空間展現整體的氣氛,塑造特色、品味的同時也塑造了與同業的差異化,利用「視覺性」吸引顧客的第一個目光。以「店舖形象」策略達到集客戰略促進銷售之目的。
如何塑造「店舖形象」?
「店舖形象」的塑造與維持是由商品、店舖設計、賣場構成、服務、銷售人員、促銷以及顧客管理等所有因素相互連結與配合、才能達到好的「店舖形象」之綜效。
例如開一家服飾店,應先設定店舖定位、目標客層等,然後依據此定位設計店舖空間,以及規劃商品的組合與店內商品的放置位置、就是顧客動線的設計,在動線上設置導引的VP(Visual point)或商品的DP(display),搭配上燈光、音樂來吸引顧客的第一好感而進入店舖。
接棒的就是銷售人員的服務,要特別注意講話的用詞語氣、態度,以及商品專業知識與公關社交技巧的應用,來攏絡顧客的〝心〞,搭配特殊的服務設計、即提供給顧客的附加價值,例如除了基本的修改外,代為預定、搭配諮詢、整體造型化妝…等,都是可作為服務區隔化的因素;加上定期的促銷、與主顧客活動,長期的經營必能達到口碑的傳銷與深耕商圈的經營績效。
「店舖形象」的重要性就如同「佛要金裝、人要衣裝」一樣
適當的裝扮給予人良好的第一個印象、有助於雙方的進一步溝通與達成目的。所以成功的經營者要掌握每一個顧客對店舖的第一印象,以及「只有懶女人、沒有醜女人」的道理一樣,為了要讓良好的印象一致與持續下去,必需定期更換店舖的氣氛、陳列等,讓顧客有新鮮的感覺,如此搭配其他的服務或促銷、以提昇顧客來店頻率,讓新客變成熟客、養成熟客的購物習慣後,顧客就不會輕易跑掉了!
所以塑造店舖特色、形象,就能掌握顧客經過的關鍵6秒鐘、吸引顧客入店創造銷售的機會!
( 2006/12/19 )
http://www.1111boss.com.tw/story/inpage.asp?id=171

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2007年6月10日 星期日

開漫畫店如何規劃省錢....

開店省錢省成本這是最基本的原理

  裝潢設計規劃,如無法妥善的選擇及非專業引導專業,往往會因小失大『預算及預備週轉金的大失調
           有很多人在創業開店知道要省錢省成本,在這麼不景氣的大環境下,我想各位都在想如何省?但要如何節流?
        有一段時間未發表個人店家開店工作心得訊息,最近感覺漫畫市場的趨勢已自行頂店規劃搬遷開店營運為主而不加盟方式開店,個人一定要分享這個經驗,在本月服務了一個要自行頂店規劃搬開店客戶,向我購買數十個中古書櫃(胡桃木),交易完成後。
       後續交流聯繫,發現這客戶在裝潢規劃為了省錢反而沒有省錢甚至花雙倍的價格得不償失,這訊息經驗分享提供大家參考。
    不管要加盟還是自行頂店規劃搬開店都要注意木作裝潢師傅,選擇有經驗施作過漫畫店的木作裝潢師傅,非專業引導專業及無法滿足反而對店家造成困擾,讓想漫畫店經營背道而馳的規劃。
    因為這業者找裝潢師傅『未曾接處過漫畫店規劃施工而失去專業漫畫規劃店面之設計』。以下所發生幾點之問題
1.店面木櫃施作中選擇錯誤之材料無法快速完工而需二次施工而浪費許多材料與時間。
2.店面木櫃施作中工法發生許多在摸索探討修改中而工期拉長,導致無法在訂定時間開幕。
3.因購買數間之中古櫃摻差不其的規格,調整不意如非專業漫畫店木工師傅,結果花費高昂之裝潢費而店換成為亂(櫃子格數及櫃子承版的一制性)的感覺。
4.書籍上架排放『書籍類別、書籍系列、書籍數量、書籍大小本...等』及客戶挑選動線和往後書櫃擴充等不意之規劃,往後經營困擾。
如何省?
如同上所敘述:要找對的人作對的事就會省許多的不必要的開銷成本,省不必要的開銷。
但要如何節流?
如同上所敘述:中古書櫃資源及搭配完善專業施作,節流時間的浪費。
      個人的想法不代表大家的看法僅供參考,省和節流完善搭配會讓您開的店更輕鬆更有效率,在開店過程小細節中有很多人都會按照自己的感覺(不信任專業『加盟總部』與用10元換100元的價值心態),結果店開了後會讓自己落差與想相中落差非常大及營運不理想而開始推卸責任或怪東怪西(地點環境不好、同行競爭與有資金、書商所騙、被頂店之店家所騙、總部所騙....等等),自己的選擇所做的決定自己要承擔
          沒有完善的心理建設與妥善的態度面對開店創業所必須經歷過程,請先不要開店。



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新開的漫畫店老闆再想什麼?

              每次路上看到新開的漫畫店內新都會浮起一個念頭,因我個人看到許多漫畫店開開關關的店他們創業是在玩金錢遊戲嗎? 可是每次去新開的店要花錢租書入會,店長熱情招待提高服務能力時(不知會不會能撐很久),就是要入會還是不入會時內心拿捏不定。真不知道他開這店的服務是玩真的還假的?」店長一臉無辜無奈的樣子。自覺得這些新開的漫畫店老闆中真正要的是服務我們嗎?現我想要創業開漫畫店我還是不知之前新開的漫畫店老闆再想什麼?      漫畫店租賃業的遊戲規則如下:
       1.開漫畫店創業做生意的確是在玩金錢遊戲(漫畫店是租賃循環率之生意)。
       2.漫畫店的生意主要以服務(提升店內生財設備書籍出租的循環率)來增加營業收入項目之一 :其於店內生財設備有關書籍內容、租期、租金、新書訊息等都是因為對客戶的需要而提供,所以店家一定要加強修改等等的有型及無形生財設備。

         我們都知道是很重視客戶服務滿意度與口碑,這些服務需要對我們店真的很重要。熱情的服務還要加入專業性(書籍的歸類屬性及質與量的控管,新書的篩選)與客服中提升店內書籍的至入式行銷而帶動銷售書籍未暢銷之書籍及作者 』,事實上漫畫店在經營初期,需要用大量廣告行銷手法找進基本會員數而不是只有一般傳單廣告」的動作,之後必須要靠提供會員滿意的服務,來累積會員的口碑,並在商圈形成區域品牌效應,收進更多的新會員。期初的會員開發成本很高,服務成本也高。
    但是累積到一定會員數與服務經驗後,其實漫畫店的變動成本與費用已經大幅降低了。用服務帶動銷售是一種兩全其美的策略,可以降低會員的流失率,對降低行銷成本的投入,也有很大的幫助。這個策略相對於想要短期收現,而去大量招收會員的方式,它是一種正向循環,將資源在漫畫店的不同經營階段時期,做最有效的投入配比。
           每天店門一開先問自己開店只要的目的是why、why、why.....................。
          店面客服是「目標」還是「方法」?「服務重要嗎?」誰會沒事去問這種笨蛋問題?
   「新會員招募的成本,是保有老客戶的四倍以上。」「我們漫畫店是服務業。」「服務業要有讓客戶感動及專業的服務。」這些觀念現在每個人都能朗朗上口,一點都不稀奇。 
        漫畫店經營講求投資獲利而不是慈善事業「加盟總部事業也如同漫畫店是服務業要長期經營」書籍商品或店長個人及店員服務銷售出去後,漫畫店就會有現金流入;而提供服務,履行對客戶的承諾「代購書籍及替客戶找書...等等」,當然就會有現金流出。兩者間多出來的差額,就是漫畫店的「損益」。
        換句話來說,會員服務是方法,書籍及商品銷售才是真正的目標。唯有不斷提供令會員滿意的價值,在銷售現金流入與服務成本現金流出間創造利潤,才是一家漫畫店的永續經營之道。講白話點,這樣投資漫畫店的老闆才會有錢賺,懂嗎?
    
       銷售,銷售,還是銷售!漫畫店經營的五個基本循環為:市場行銷、客戶銷售、營運服務、客戶服務及內部管理。用行銷吸引客戶(各節日(一年會有相當多的大型節日,如春節、端午節、清明節...等節日,都可推優惠方案來刺激救會員消費吸引新會員加入(會員是漫畫店的金雞母),好好規劃營運模式

。)都推一項優惠方案回饋客戶,例如.客戶租一送一的方案)。在這個經營循環裡,行銷是「」,管理是「」。過程中,一定先有新會員入會銷費才有營運服務;更好的營運服務,是為了增加更多的新會員入會銷費。
                       新開的漫畫店老闆再想什麼?真是的!就是「賺錢」啦 
                「賺錢」就留在市場              而           「虧錢」就離開市場


 

 

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2007年6月8日 星期五

經營漫畫店開源節流哪一總比較重要?

有人說是開源重要,有人說是節流重要還有人說兩者重要......最近這句話又讓每一個人都會放在嘴邊,[什麼都漲價   薪水都沒漲]。
        員工無奈 老闆已是無言可說,漫畫書籍已經開始漲價了,小本漫畫書從一本60元漲至現在的90-95元,但卻發現幾乎所有的漫畫店連租金都不敢漲,深怕一帶頭漲價客人會流失,這讓許多店家業者都會為書款而煩惱,為了利潤而降低進書款,也就是把書籍的量與質降低會造成二惡性循環。漫畫店這個行業在網路上太多經營者說每月進書約在3-5萬,這個每月新書金額對一間真的可以上軌道的漫畫店來說真的是少的可憐,漫畫店最大的資源是什麼呢?

      答案絕對只有書,而這書又必須有所選擇了,不是隨便抓一堆書就可以賺錢,但是太多經營者都把漫畫店的唯一武器 書極強與弱落差非常大,店之每本書籍是否能發揮到本身的最大功能,一家店營業額新書佔6成~7成,所以最基本的新書進與否是經營者的一大障礙。尤其新開或頂店(原地頂店或搬遷)的漫畫店家都算是在剛起步重零開始,因為會員都是新的,難免在成本上做控制,但是租書店的經營模式與屬性,每天都會有新書出版,太多漫畫店怕進書成本高形成負擔就刪減掉大量的新書,如同前面所敘訴降低書款,其實顧客並不是傻子,因為現今的租書顧客不會像十年前一樣是忠實的客戶,你一家有書就往哪一家租,所以如果店家書不多不強,即使服務態度是多麼的親切,顧客是要來租書不是來旅遊休息參觀,書籍是店的生力軍[男漫女漫就像連戲劇中的男女主角]服務是搭配的,沒有男女主角的戲碼就是戲劇沒有核心價值。

     店家要會有利潤可言,學會如何進書籍及租書制度與隨時隨地善用搭配節日推廣店家廣告技巧--這就是開源的基本工。
1.要加強用心市場調查及客戶需求內容。2.要服務細心及注意客戶溝通的小細節。
3.長控店內生財器具是否有缺少或更動書籍排列方式。

   開源節流要是重哪個角度就是創造利潤,這個才是正確的重點,但如果是因為節省費用而傷害到店原本的優勢與品質[注意價格會失去商品的品質],就反而會造成更大的客群損失風險,因為營業額是會逐漸下滑的,店營業額下滑更容易造成收入降低而支出還是一定[店面租金、雜費(水電費、網路費)...等支出成本],而書籍是最快及最能降低,只要少進什麼...救降低,如都不進新書更節省數萬成本開銷,但實濟上客人也會因為沒書或新書進少而去選擇別間漫畫店消費,如此惡性循環之下絕對是經營者吃虧,畢竟客人可以選擇店家消費,而店家卻又無法吸引客人上門消費,最後導致店收場ㄧ途結束營業。
租書制度面:
   簡單分析一下漫畫店的租金結構,拿一本漫畫書的定價90來算,進書折扣8折,也就是一本的成本是72元,現在很多漫畫店如果會員先預放,1000元可以看1500元,也就是說這個客人租書實際的固定折扣是5.5折,若小本漫畫的租金為7元,店家這本漫畫實收金額為7×0.55=3.85,也就是一本小本漫畫的實收租金約4元,ㄧ本書的購書成本72元,租金為4元,這書必須經過18次的租借才回收成本,很多人都認為租金是以定價的十分之ㄧ為租金,加上折扣應該是租8次可以回收,但是卻忽略因為預放金額給的優惠而減少書的獲利能力,難怪那麼多漫畫店說漫畫店難經營獲利低,這些說法也是因為自己作法造成的,獲取應得的報酬利潤是經營的生存法則,連自己的利潤不斷減少還不思改進如何能獲利維持。預放是給客人的一種優惠與方便,而不是因為先預收金額而削減該獲得的利潤,這樣就失去預放的機制,預放是客人表示願意在店消費,適當的折扣優惠是當然,但相信很多經營者根本沒算過這些優惠的折扣,更別說去計算書的應該回轉率與該同性質的書平均租閱率,沒有經過計算哪知道最大獲利率與應該獲利率,雖然是低單價但是小錢的累積就是獲利的來源,所以分析這些才是經營定價的精神所在。

       所以如何開源才是經營漫畫店的最重要的態度與觀念

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        二.Estory系列:
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